Jaký tedy bude dopad tohoto trendu? Podaří se úspěšně proměnit sektor wealth managementu natolik, že vyřadí tradiční silné hráče nebo zkrátka do oboru, už tak trpícího nízkými maržemi, vnese vyšší komoditizaci? Pokud bude platit to první a FinTech firmy začnou ohrožovat zavedené poskytovatele wealth managementu až na pokraj zničení, budou mít tradiční firmy dvě možnosti. Buď mohou pokračovat v trendu jako „full stack“ podniku, který vlastní celý hodnotový řetězec, ale budou muset tento obchodní model uhájit navzdory vyšším nákladům a komplexnosti. Druhá možnost je, že přejdou na platformový model, v němž budou fungovat na rozsáhlém dodavatelském systému třetích stran a zaměří své investiční výdaje na vztah s digitálním uživatelem.

Věříme, že platformový obchodní model bude tím úspěšnějším. Tento postoj se zakládá na tom, co jsme vypozorovali u disruptivních technologií ve spotřebitelském sektoru v oblasti volného času a cestování, například u Airbnb a Uberu. Jedním z hlavních znaků tohoto digitálního trendu je růst obchodních modelů spoléhajících na to, že agregace služeb vytvoří mimořádnou spotřebitelskou zkušenost, a nikoliv na „vyždímání“ větší hodnoty z vlastního majetku a nabízení čím dám širší škály produktů a služeb. Stručně řečeno: obrovskou hodnotu vytvářejí ty společnosti, které vybudovaly „vrstvu“ (např. uživatelskou zkušenost nebo digitální vztah), která spočívá na rozsáhlém systému dodavatelů, tedy na produktech a/nebo jiných službách.

Mnoho lidí věřilo, a někteří věří dodnes, že wealth management je vůči technologickým disrupcím odolný díky rozsahu vysoce přizpůsobených služeb a hlubokým osobním vztahům, které poskytovatelé svým klientům nabízí. Avšak postoje těchto klientů se mění. Digitální revoluce už zasáhla mnoho aspektů jejich každodenního života od online nakupování po luxusní cestování, a tudíž chtějí stejnou úroveň pohodlí, snadného ovládání a osobité zkušenosti i ve správě majetku.

Na odlehčení: Britská studie o tom, zda-li se lidé obávají technologií

Digitální revoluci ve finančnictví umožňují nové působivé technologie. Konkrétně rozšíření architektury Open Banking bylo umožněno čím dál častějším užíváním API (rozhraní pro programování aplikací). Jak zavedení, tak i nově vstupující hráči díky nim mohou vytvářet ty nejlepší nabídky a čerpat přitom ze služeb nejrůznějších třetích stran. Navíc API umožňuje lepší přizpůsobení se zákazníkovi a uživatelsky vstřícný přístup za ekonomicky výhodnějších podmínek, rychlosti a flexibility než dřívější technologie, které se o takovou interoperabilitu pokoušely.

Jak by tedy firmy v oboru wealth managementu měly úspěšně přijmout strategie otevřeného bankovnictví a stát se platformovými podniky? Řada z nich už dnes klientům nabízí i doplňkové služby zajišťované třetími stranami, jako jsou služby execution brokerů a specialistů na „performance analytics“. Ty jsou ale často předmětem složitých smluv, které se obtížně upravují nebo nahrazují. Výhoda rozhraní API spočívá v tom, že umožňuje třetím stranám snadnější vzájemný přístup do jednotlivých systémů a platforem. Ti, kdo v oblasti wealth managementu vytěží výhod API modelů, získávají nové příležitosti určovat a pravidelně revidovat, jakou hodnotu přinášejí různé stavební bloky, z nichž se budují nabídky pro zákazníky. Tato čím dál důležitější forma skládání a přeskupování prvků nabídky je tím zásadním rozdílem mezi prostým „vylepšením“ produktu/služby a posunem k lepšímu na základě inovované nabídky.

Zatím se změny v sektoru wealth managementu projevovaly spíše ve zkušenostech klientů než v přeskupení konkurenčního prostředí, ale postupně dochází i k tomu druhému. Aby se v tomto novém světě podařilo odborníkům na wealth management uspět, musí nejen důkladněji chápat měnící se potřeby klientů, ale také porozumět tomu, jak je naplnit pomocí nových technologií. Jinými slovy – firmy, které ve wealth managementu nevytěží výhody technologií a nepřijmou efektivní digitální strategii, nejspíš ohrozí vlastní existenci.

Kdo je Chris Truce?