Přejít k hlavnímu obsahu
České pojišťovny očekávají růst, konkurence se přiostří vlivem souboje o klienty a snižování marží
Studie pod názvem „Růstové příležitosti a strategie ve středoevropském pojišťovnictví,“ která vznikla na základě rozhovorů s vrcholovými manažery pojišťoven v 7 zemích regionu, včetně České republiky.

Cílem studie bylo podat ucelený a jasný pohled na očekávaný vývoj pojišťovacích trhů v blízké budoucnosti a sdílet postupy, které umožní pojišťovnám ze situace na trhu vytěžit maximum.

„V několika zemích, mezi kterými je i Česká republika, indikovali představitelé pojišťoven růstovou ambici, která je výrazně nad očekávaným vývojem trhu. Dá se tedy předpokládat, že se konkurenční prostředí na našem trhu bude i v následujících letech výrazně vyostřovat vlivem souboje o klienty a snižováním maží,“ uvedl Jan Bureš, expert na finanční sektor společnosti Roland Berger Strategy Consultants. V takovém prostředí jsou růstové příležitosti pojišťoven omezeny na získávání klientů od konkurence a efektivní práci s existujícím portfoliem klientů. Oba přístupy vyžadují na straně pojišťoven jiné strategie a také dovednosti.

Historicky byly pro pojišťovny nejdůležitější růstové strategie, které se zaměřovaly na jednotlivé prodejní kanály, případně produkty. Až v nedávné době se tento přístup začal měnit směrem k zaměření na klienta jako takového. Tento posun můžeme pozorovat zejména v diferenciovaných hodnotových propozicích a integrovaných provozních modelech agentských sítí a call center, které se zaměřují na lepší pokrytí potřeb stávajících klientů a také splňují podmínky pro nákladově efektivní klientský servis. Některé pojišťovny odhalily další růstový potenciál ve vlastním klientském portfoliu a implementují kroky k jeho využití. Přecházejí proto postupně od vnímání svého portfolia jako kolekce jednotlivých smluv na integrovaný pohled na úrovni klienta, případně domácnosti.

Středoevropské pojišťovny se potýkají s postupnou změnou tržního prostředí. Z většiny lokálních trhů, které by se daly charakterizovat jako trhy s nízkým stupněm zralosti, se v posledních letech staly trhy poměrně výrazně saturované. V posledních pěti letech čelily pojišťovny ve střední Evropě nízkému růstu a celková profitabilita odvětví poklesla zhruba o 20%. Pojišťovny velmi silně vnímají potřebu zvýšit profitabilitu prodeje a proto přecházejí od strategií zaměřených na absolutní růst tržeb směrem k více udržitelným strategiím zacíleným právě na ziskovost.

Aktuální výhled na následující tři roky slibuje růst na pojišťovacích trzích střední Evropy na úrovni 2-3% za rok s nízkým množstvím nových klientů a riziky, které musí být zohledněny. Tento vývoj by mohl být narušen pouze výraznými legislativními změnami (např. liberalizace veřejného zdravotního pojištění), které by nabídly dodatečný růstový potenciál.

Výjimku z celkově omezeného růstu budou tvořit vybrané produkty. Podle ředitelů pojišťoven ve střední Evropě poroste zejména životní pojištění zaměřené na krytí rizik (+5,7% za rok). V oblasti neživotního pojištění se silnější růst očekává od pojištění zodpovědnosti (+7,8% za rok) a také pojištění domácnosti a majetku (+5,4% za rok).

Pro potřeby studie byly schopnosti a výsledky pojišťoven vyhodnocovány v jednotlivých částech typického životního cyklu klienta – klientská akvizice, práce s existujícím klientem a retence klienta při úmyslu odejít.

Dle výsledků studie je 70% pojišťoven spokojeno se svými výsledky v oblasti akvizice klientů. Dílčí prostor pro zlepšení existuje zejména v zajištění dostatečného počtu referencí na potenciální klienty a kvalitě zmapování potřeb klienta.

Jako největší slabina byla vyhodnocena práce s existujícím klientským portfoliem. Ve většině pojišťoven využívá průměrný klient pouze 1,3 pojišťovacího produktu. U nejlepších pojistitelů se toto číslo pohybovalo okolo 2,1. Tyto výsledky indikují jasný prostor pro zlepšení a další růst. Kanály, které dosahují nejlepších výsledků z pohledu x-sell jsou vázaní pojišťovací agenti, brokeři a také kanál bankopojištění. Pojišťovny vidí klíč ke zlepšení zejména v dalším vývoji IT platforem, zajištění dostatečné modularity produktového portfolia, zlepšení sledování prodejní činnosti a výsledků a v neposlední řadě ve spuštění nových prodejních nástrojů.

Schopnost udržení stávajících klientů byla hodnocena relativně dobře většinou pojišťoven. Výsledky v této oblasti se však výrazně liší mezi jednotlivými prodejními kanály a produkty. Nejlepší výsledky jsou tradičně dosahovány vázanými pojišťovacími agenty a také kanálem bankopojištění. V České republice se přístup k retenci klientů liší poměrně výrazně mezi jednotlivými pojišťovnami. Zatímco někteří hráči spoléhají na reaktivní přístup a silné retenční call centrum, jiní vyvíjejí sofistikované nástroje pro predikci chování klientů a reagují na riziko odchodu klienta ještě před tím, než k němu opravdu dojde. Manažeři pojišťoven se shodují, že zlepšení výsledků v oblasti udržení klientů je možné dosáhnout zjednodušením procesů, vyšší mírou automatizace a dlouhodobě orientovaným motivačním schématem pro prodejní síť, které dávají prostor pro vlastní iniciativu prodejců.

Zhruba 70% pojišťoven v regionu již připravuje konkrétní projekty na zlepšení svých výsledků a dosažení růstu ve složitém tržním prostředí. Dvě třetiny z nich by tyto projekty chtělo spustit v následujících 12 měsících.

Tyto projekty se zaměří zejména na:

  • nalezení vhodné rovnováhy mezi akvizicí klientů konkurence a prací s existujícím portfoliem
  • investování do nutných dovedností zejména v oblasti x-sell a up-sell
  • změnu zaměření od jednotlivých produktů a kanálů směrem na klienta případně domácnost a jejich potřeby
Datum vytvoření: 14/11/2014
-- Redakce

VSFS

komentáře
Hlasy pro brzký růst sazeb v ČR sílí Na to, který proud tentokrát zvítězí, si budeme muset ještě týden počkat, nicmén... Petr Dufek Makroekonom
Profile picture for user Petr Dufek
Velké trable slabého zlotého Tak předně je třeba říct, že na počátku depreciace zlotého byl rádoby dobře míně... Jan Čermák Analytik a ekonom ČSOB
Profile picture for user Jan Čermák
Proč si české HDP vedlo lépe než během první vlny pandemie? Za prvé, svoji roli může hrát to, že některé oblasti ekonomiky se jednoduše nedo... Jan Bureš Hlavní ekonom Patria Finance
Profile picture for user Jan bureš
nepřehlédněte